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【初回訪問時の事前準備について②】
‐顧客に価値提供ができるための事前準備とは‐

『初回訪問時の事前準備について①』では、お客様のお時間をいただいている認識について、具体的な数字を見てみることで実感をしていただきました。
今回の記事では、お客様に価値提供ができるための事前準備について記載をしていきたいと思います。

まずは一番重要であり、常に忘れてはならないことを確認したいと思います。
それは『目的（ゴール）』です。ここでいう目的（ゴール）とは、初回訪問の事前準備を行う目的（ゴール）です。

営業活動の目的としては、顧客からお仕事を受注することかもしれませんが、まずは初回訪問の事前準備を行う目的（ゴール）です。ここは間違えないでいただきたいポイントの一つです。

では初回訪問の事前準備を行う目的（ゴール）はとは何でしょうか？

我々が考える初回訪問の事前準備の目的（ゴール）は、
口語的に言うと、「この人に会うと何かいいことがあるかも」が初回訪問の目的（ゴール）です。

当然のことながら、初回訪問のゴールがお仕事の受注ではないことはお分かりですよね。中には最初からお仕事の話が来る可能性があるかもしれませんが、ここはグッとこらえてください。
上記をお客様に強く思っていただくと、提案が非常に進みやすくなります。どうか商品の売り込みすぎはしないように気を付けてくださいね。

では、どのような話をしたら「この人に会うと何かいいことがあるかも」と思っていただけるのでしょうか。
そもそもお客様にとって『いいこと』とはどのようなことでしょうか。
大きくはこの二つです。
　①会社や部門にとってプラスになること
　②個人的にプラスになること

この人と付き合っていくと、自社や自部門の問題解決になるとことを提案してくれるなと思っていただけること。
また、会社の垣根を越えて、様々な情報を持ってきてくれるし、個人的にも会っておいた方が良いなと思っていただけることだと考えています。

では、上記のように思っていただけるための事前準備とはどのようなことなのでしょうか。
つまり、顧客の会社や部門、そして会う方の情報を可能な限り知り、どのような課題があるのかを思考し仮説を立てることです。

思考し仮説を立てるためには、情報が必要です。①を知る情報の宝庫が、お客様のHP（ホームページ）です。
②を知る宝庫はSNSです。有名な方であれば名前の検索で様々ヒットしてくるでしょう。
以下に事前準備のプロセスをまとめてみました。

準備１．　企業情報の収集
準備２．　収集情報から訪問企業の課題を仮説立ててみる
準備３．　その仮説から自社のどんな商品が問題解決となるか想定しておく（提案ではありません）
準備４．　お会いする方の情報収集（SNS等を活用）から興味関心を把握しておく
準備５．　当日の面談ストーリー作成
準備６．　上記を踏まえ、当日必要になる資料準備

最後に、お客様のHP（ホームページ）を見ておくようにと言われても、どこを見たらよいかわからないという方のために、ここだけは見ておいてほしいという点を記載しておきます。
重要なことは、その情報を知ることで、仮説を立てやすくなる情報を収集するということです。

■会社概要ページ
社名、従業員数、売上、利益、本社、社長名、拠点数、グループ会社、決算月等々です、

■IR情報ページ
決算書、事業計画、中期経営経営計画ページがあればそのページにこれまで行ってきた施策やこれから行っていくこと等が記載されています。

■採用ページ
自社HP（ホームページ）の採用ページや、新卒、中途採用の際に活用しているリクルートやマイナビ等の媒体採用ページにも目を通しておいた方が良いでしょう。欲しい人材というのは、今後の施策に大きく連動をしていますし、そのページには最新の情報が記載されていることが多々あります。

■SNS
お会いする方のFacebookやツイッターはチェックしておきましょう。
見れるかどうかはその方の設定により異なりますが、調べておいて損はないでしょう。
その方との共通の友人や共通の趣味、嗜好を把握しておくことは会話を弾ませる上で非常に有効なものとなります。

目的を見失わないことは勿論のこと、もう一つ大切なことは、心から本当にお客様のためになりたいと強く想うことです。そう想うことで、情報収集の質や仮説の質が変わり、お客様にヒアリングをさせていただくときにも深いヒアリングが出来るようになります。


本当はもっと細かく記載しなければいけないことも多々あるのですが、ざっと初回訪問の事前準備の大枠はご理解いただけたのではないでしょうか。

貴社の営業マンの初回訪問の事前準備はいかがでしょうか？
もしあまり事前準備が出来ていないなと感じたのであれば、これを機会に是非貴社なりの事前準備を構築してみてはいかがでしょうか。続けていくことで本当にアウトプットが変わってきます。

弊社では準備、接触、提案、締結、フォローと営業活動のフローに応じて、どのような準備（作成物含む）やプレゼンをすると良いかをお客様の成熟度に応じてご提案させていただくことが可能です。
お客様の営業活動に少しでも寄与出来ましたら嬉しく思っています。
お気軽にお声がけください。

※CLF PARTNERSでは、お客様の売上向上、コスト削減の実現のために様々な価値提供を行えるよう、ご提案をしてまいります。