会社の経費削減、コスト削減、営業力強化、業務代行に関するご相談はCLF PARTNERSへお任せください

【新規顧客開拓の重要性を認識する】
‐企業を永続させていくために‐

企業の新規顧客開拓は、たとえ今は必要がなかったとしても、常に行い続けなくてはならないと言われています。

それではいきなりですが、なぜ新規顧客開拓が必要なのか一緒に考えてみましょう。
因みに貴社のリピート率は何％ですか？仮に80％だとします。BtoC（企業が個人向けに行う事業のこと）事業だとすると10名のうち、8名が再顧客になってくれます。その8名がまた次回もリピートしてくれる率が同じく80％だとすると、次回は、6.4名ということになります。
単純にこのような計算にはならないかもしれませんが、リピート率が100％だと言い切れない限り、既存顧客のままだけでは計算上、必ずいつか厳しい経営状況になると言えるでしょう。

勿論企業は、またお客様に再訪してもらうために、イベントを企画したり、新商品をリリースしたりと、様々な施策を打っていきます。と同時に上記にも記載した通り、新たな顧客を開拓するためのアプローチも必ず必要になってくるのです。
例えば、これまでの既存顧客層とは違った層をターゲットとした商品リリースや、新たなマーケットを求めて海外進出をしたり等々...。もっと身近な例で言えば、新聞の折込チラシやCMなんかも新規顧客開拓の一つです。
あなたのご自宅にも営業電話がかかってきたりしますよね。それくらい企業は新規顧客開拓を真剣に考えているということです。

また今度はBtoB（企業が企業向けに行う事業のこと）事業の新規顧客開拓の方法を考えてみましょう。私は真っ先に自身の新人時代によく行った、『飛び込み営業』のことを思い出してしまいます。
新卒で岡山営業所に配属され、岡山、鳥取県の企業を飛び込みし続けたことを覚えています。
不思議と飛び込み営業の成功確率を上げる方法って、アポイントメントがある際の初回訪問時の事前準備とあまり変わらないんですよね。（近々、『初回訪問時の事前準備について②』をリリースいたしますね。）

とはいえ、一般的に飛び込み営業は、効率が悪いと言われています。企業の担当者に会うために時間と労力をかけて訪問しても、門前払いが大半だからです。
BtoBの新規顧客開拓方法は、BtoCの方法と同じ施策（イベント、説明会、新商品リリース）も多く行っていますが、
１社あたりの金額は、当然個人相手よりも大きくなることから、よりOne to Oneな提案がしやすいと言われています。
むしろOne to Oneな提案を講じていかないと決まってこないとも言えるでしょう。

昨今では、このOne to Oneという考え方がBtoCにも言えるようになってきているので、本当に企業は一層の努力が必要になってきます。
さて、あなたの会社は、新規顧客の開拓にどれくらいリソースを割けていますでしょうか。
営業マンは日々忙しく毎日活動してくれていますが、本当に自社の望む成果が出ていますでしょうか。
是非、今一度新規顧客開拓の方法について考えてみるお時間を取られてはいかがでしょうか。


※CLF PARTNERSでは、お客様の売上向上、コスト削減の実現のために様々な価値提供を行えるよう、ご提案をしてまいります。